?中國(guó)是工業(yè)(yè)大國(guó)。隨著工業(yè)(yè)行業(yè)(yè)逐步進(jìn)(jìn)入穩(wěn)(wěn)定增長(zhǎng)、存量競(jìng)爭(zhēng)階段后，在數(shù)(shù)字化浪潮席卷之下，工業(yè)(yè)領(lǐng)(lǐng)域全鏈路的線上化和智能化發(fā)(fā)展也走在不斷迭代的道路上。

近些年來(lái)，政策層面不斷在對(duì)工業(yè)(yè)互聯(lián)(lián)網(wǎng)(wǎng)、工業(yè)(yè)品B2B平臺(tái)等方面進(jìn)(jìn)行規(guī)(guī)范化指引。疊加新冠肺炎疫情對(duì)于線上化發(fā)(fā)展的依賴度日益走高，隨著越來(lái)越多基于不同發(fā)(fā)展背景的工業(yè)(yè)品B2B平臺(tái)陸續(xù)(xù)涌現(xiàn)(xiàn)，這個(gè)(gè)行業(yè)(yè)正在迎來(lái)一個(gè)(gè)百花齊放的時(shí)(shí)代。

根據(jù)(jù)麥肯錫調(diào)(diào)研數(shù)(shù)據(jù)(jù)，企業(yè)(yè)進(jìn)(jìn)行數(shù)(shù)字化轉(zhuǎn)(zhuǎn)型可將企業(yè)(yè)利潤(rùn)率提升9-14個(gè)(gè)百分點(diǎn)(diǎn)；而數(shù)(shù)字化采購(gòu)與供應(yīng)(yīng)鏈將為企業(yè)(yè)帶來(lái)1.3-2.5百分點(diǎn)(diǎn)的利潤(rùn)提升，這恰好約等于工業(yè)(yè)B2B企業(yè)(yè)的毛利水平。

但與此同時(shí)(shí)，工業(yè)(yè)品不同于傳統(tǒng)(tǒng)消費(fèi)(fèi)品，采購(gòu)方對(duì)于產(chǎn)(chǎn)品的穩(wěn)(wěn)定性、品類的多樣性、服務(wù)(wù)的持續(xù)(xù)性等方面會(huì)有更明晰的要求，也因此，不同類型的平臺(tái)在此過(guò)程中各自存在著不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)(yōu)勢(shì)。

那么，在這個(gè)(gè)工業(yè)(yè)品B2B平臺(tái)群雄逐鹿的背景之下，誰(shuí)才具備更好的發(fā)(fā)展后勁？追根究底，哪類平臺(tái)更能夠做到貼近企業(yè)(yè)端客戶核心痛點(diǎn)(diǎn)，才能夠真正在國(guó)內(nèi)(nèi)工業(yè)(yè)生態(tài)(tài)中發(fā)(fā)展壯大。

群雄競(jìng)逐萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)

近年來(lái)，政策層面的支持和指引力度日益加強(qiáng)(qiáng)，一定程度上推動(dòng)了工業(yè)(yè)品B2B采購(gòu)平臺(tái)發(fā)(fā)展的日益豐盛。

自2015年開(kāi)始，工業(yè)(yè)互聯(lián)(lián)網(wǎng)(wǎng)就正式成為國(guó)家層面倡導(dǎo)(dǎo)的發(fā)(fā)展方向，隨后多年來(lái)，相關(guān)(guān)部委都在陸續(xù)(xù)推動(dòng)工業(yè)(yè)互聯(lián)(lián)網(wǎng)(wǎng)行業(yè)(yè)標(biāo)(biāo)準(zhǔn)(zhǔn)和普及的更好推進(jìn)(jìn)。

2016年，國(guó)務(wù)(wù)院發(fā)(fā)布《關(guān)(guān)于深化制造業(yè)(yè)與互聯(lián)(lián)網(wǎng)(wǎng)融合發(fā)(fā)展的指導(dǎo)(dǎo)意見(jiàn)》，為強(qiáng)(qiáng)化工業(yè)(yè)品B2B平臺(tái)的應(yīng)(yīng)用奠定政策基礎(chǔ)(chǔ)。在之后的多年來(lái)，相關(guān)(guān)政策分別在培育電子商務(wù)(wù)個(gè)(gè)性化定制模式、擴(kuò)(kuò)大工業(yè)(yè)APP應(yīng)(yīng)用規(guī)(guī)模、推動(dòng)生產(chǎn)(chǎn)資料市場(chǎng)與企業(yè)(yè)開(kāi)展供需對(duì)接等具體領(lǐng)(lǐng)域給出指導(dǎo)(dǎo)。

隨后在2020年4月，國(guó)家發(fā)(fā)改委、中央網(wǎng)(wǎng)信辦聯(lián)(lián)合印發(fā)(fā)《關(guān)(guān)于推進(jìn)(jìn)“上云用數(shù)(shù)賦智”行動(dòng)培育新經(jīng)(jīng)濟(jì)(jì)發(fā)(fā)展實(shí)(shí)施方案》，鼓勵(lì)(lì)形成多層聯(lián)(lián)動(dòng)的產(chǎn)(chǎn)業(yè)(yè)互聯(lián)(lián)網(wǎng)(wǎng)平臺(tái)，建立跨界融合的數(shù)(shù)字化生態(tài)(tài)，為工業(yè)(yè)B2B平臺(tái)促進(jìn)(jìn)上下游產(chǎn)(chǎn)業(yè)(yè)鏈結(jié)(jié)構(gòu)(gòu)優(yōu)(yōu)化策略提供政策支持。

多年來(lái)的政策推動(dòng)，以及產(chǎn)(chǎn)業(yè)(yè)生態(tài)(tài)之間的逐步接納并走向成熟，讓B2B平臺(tái)在這個(gè)(gè)龐大的產(chǎn)(chǎn)業(yè)(yè)中開(kāi)始發(fā)(fā)揮出重要作用。

據(jù)(jù)艾瑞統(tǒng)(tǒng)計(jì)(jì)，2020年工業(yè)(yè)品B2B線上滲透率為4.5%，預(yù)(yù)計(jì)(jì)到2025年達(dá)(dá)13.2%；2020年，中國(guó)工業(yè)(yè)品市場(chǎng)規(guī)(guī)模為10.6萬(wàn)億元，隨著疫情緩解后國(guó)內(nèi)(nèi)經(jīng)(jīng)濟(jì)(jì)整體向好，實(shí)(shí)體經(jīng)(jīng)濟(jì)(jì)繼續(xù)(xù)發(fā)(fā)展，預(yù)(yù)計(jì)(jì)2025年工業(yè)(yè)品市場(chǎng)規(guī)(guī)模達(dá)(dá)13.2萬(wàn)億元，年復(fù)(fù)合增速4.5%。工業(yè)(yè)品B2B電商平臺(tái)滲透率的提高將撬動(dòng)市場(chǎng)規(guī)(guī)?？燜僭鯇L(zhǎng)，預(yù)(yù)計(jì)(jì)未來(lái)五年工業(yè)(yè)品B2B電商市場(chǎng)規(guī)(guī)模年復(fù)(fù)合增長(zhǎng)率為30%，到2025年達(dá)(dá)到1.75萬(wàn)億元。

一批基于不同歷史背景的工業(yè)(yè)品B2B采購(gòu)平臺(tái)逐步興起。而在其發(fā)(fā)展過(guò)程中，這些平臺(tái)迥異的背景和發(fā)(fā)展軌跡也使得他們相互之間存在差異。

第一類傳統(tǒng)(tǒng)工業(yè)(yè)企業(yè)(yè)轉(zhuǎn)(zhuǎn)型的工業(yè)(yè)品互聯(lián)(lián)網(wǎng)(wǎng)采購(gòu)平臺(tái)，如易工品。對(duì)比其他陣營(yíng)，基于歷史上的發(fā)(fā)展積累，這類平臺(tái)對(duì)于工業(yè)(yè)行業(yè)(yè)有深厚的理解，能夠了解B端客戶需求；同時(shí)(shí)，具備豐富的供應(yīng)(yīng)商資源，讓這類平臺(tái)對(duì)于商品成本和質(zhì)(zhì)量的把控嚴(yán)(yán)格。當(dāng)(dāng)然，相對(duì)的弱勢(shì)在于可能面臨網(wǎng)(wǎng)絡(luò)(luò)流量不足的短期難題，且相對(duì)更了解自身所處領(lǐng)(lǐng)域的產(chǎn)(chǎn)品，那么對(duì)于跨行業(yè)(yè)發(fā)(fā)展會(huì)存在一定壁壘。

第二類是傳統(tǒng)(tǒng)電商在工業(yè)(yè)品領(lǐng)(lǐng)域的垂直平臺(tái)，如1688工業(yè)(yè)品、京東工業(yè)(yè)品等。該類平臺(tái)在歷史上對(duì)于網(wǎng)(wǎng)絡(luò)(luò)技術(shù)(shù)和平臺(tái)運(yùn)(yùn)營(yíng)能力有相對(duì)深厚的積累，因此網(wǎng)(wǎng)絡(luò)(luò)流量也較大，但面臨的難題可能主要在于對(duì)工業(yè)(yè)行業(yè)(yè)本身的積累不夠，因此在相關(guān)(guān)商品的熟悉程度會(huì)有一定掣肘。

第三類是傳統(tǒng)(tǒng)線下貿(mào)(mào)易商轉(zhuǎn)(zhuǎn)型的工業(yè)(yè)品互聯(lián)(lián)網(wǎng)(wǎng)采購(gòu)平臺(tái)，如鑫方盛等。同樣原本在工業(yè)(yè)領(lǐng)(lǐng)域的積累，這類平臺(tái)的產(chǎn)(chǎn)品專業(yè)(yè)化程度高，對(duì)于B端客戶需要的商品參數(shù)(shù)相對(duì)熟悉，但弱點(diǎn)(diǎn)則在于，長(zhǎng)期聚焦在線下的平臺(tái)，要轉(zhuǎn)(zhuǎn)型線上，傳統(tǒng)(tǒng)貿(mào)(mào)易商的身份使其相對(duì)更注重價(jià)(jià)格，或有可能會(huì)讓商品質(zhì)(zhì)量存在參差不齊的表現(xiàn)(xiàn)。

第四類則是國(guó)外的工業(yè)(yè)品互聯(lián)(lián)網(wǎng)(wǎng)采購(gòu)平臺(tái)，如米思米、固安捷。國(guó)外的平臺(tái)對(duì)于行業(yè)(yè)會(huì)有相對(duì)多的了解，也注重專業(yè)(yè)服務(wù)(wù)，但弱點(diǎn)(diǎn)則在于，其對(duì)國(guó)內(nèi)(nèi)的相關(guān)(guān)工業(yè)(yè)生態(tài)(tài)不夠熟悉，在資源鏈接鏈接和成本把控方面，不會(huì)比國(guó)內(nèi)(nèi)本土廠商更有優(yōu)(yōu)勢(shì)。

有機(jī)(jī)構(gòu)(gòu)統(tǒng)(tǒng)計(jì)(jì)顯示，重要大客戶對(duì)于各類工業(yè)(yè)品采購(gòu)平臺(tái)的態(tài)(tài)度顯示出，53%的大客戶相對(duì)更偏好具備傳統(tǒng)(tǒng)工業(yè)(yè)企業(yè)(yè)背景的工業(yè)(yè)品采購(gòu)平臺(tái)，其次受信賴的平臺(tái)則是純電商背景而切入工業(yè)(yè)品領(lǐng)(lǐng)域的垂直平臺(tái)。

數(shù)(shù)據(jù)(jù)來(lái)源 三一戰(zhàn)(zhàn)略發(fā)(fā)展研究院

狙擊痛點(diǎn)(diǎn)者得天下

重要客戶的選擇傾向性有其必然原因。工業(yè)(yè)產(chǎn)(chǎn)業(yè)(yè)生態(tài)(tài)公司在進(jìn)(jìn)行決策過(guò)程中往往會(huì)重點(diǎn)(diǎn)考慮幾大因素：上游產(chǎn)(chǎn)品的穩(wěn)(wěn)定性將更好保證公司自身的運(yùn)(yùn)營(yíng)不容易面臨停滯風(fēng)(fēng)險(xiǎn)(xiǎn)；B2B平臺(tái)的數(shù)(shù)字化能力的將更好與B端企業(yè)(yè)在全鏈路資源對(duì)接上更加協(xié)(xié)同一致；同樣重要的是，對(duì)于產(chǎn)(chǎn)品品質(zhì)(zhì)的要求，就需要匹配同樣有力的、覆蓋前中后端銷(xiāo)售環(huán)(huán)節(jié)(jié)的服務(wù)(wù)能力。

東吳證券分析指出，不同于C端大眾類用戶，工業(yè)(yè)品客戶的需求更明確，他們很清楚自己需要什么，因此潛在客戶有明確群體；此外，這些客戶不需要與自己經(jīng)(jīng)營(yíng)無(wú)關(guān)(guān)的產(chǎn)(chǎn)品，工業(yè)(yè)品電商平臺(tái)上的SKU數(shù)(shù)量雖然多，但其不求“泛而散”而求“全而?！?。由于采購(gòu)環(huán)(huán)節(jié)(jié)可以直接營(yíng)銷(xiāo)到企業(yè)(yè)的正常經(jīng)(jīng)營(yíng)，因此他們更看重“穩(wěn)(wěn)”，即產(chǎn)(chǎn)品供應(yīng)(yīng)和質(zhì)(zhì)量的穩(wěn)(wěn)定性。

該機(jī)(jī)構(gòu)(gòu)續(xù)(xù)稱，大體可以總結(jié)(jié)出四個(gè)(gè)要素：擁有充足的產(chǎn)(chǎn)業(yè)(yè)資源；進(jìn)(jìn)入時(shí)(shí)間早、規(guī)(guī)模大；所在行業(yè)(yè)的上游適度集中且充分競(jìng)爭(zhēng)、下游較為分散；充足的資金和穩(wěn)(wěn)定的經(jīng)(jīng)營(yíng)環(huán)(huán)境等。同時(shí)(shí)滿足這四個(gè)(gè)條件的企業(yè)(yè)更容易得到穩(wěn)(wěn)定且持續(xù)(xù)的發(fā)(fā)展；而如果四個(gè)(gè)條件之一出了問(wèn)題，企業(yè)(yè)的發(fā)(fā)展可能或多或少遇到阻礙。

相比之下，前述第一和第二類的平臺(tái)，在相關(guān)(guān)領(lǐng)(lǐng)域會(huì)具備更好的優(yōu)(yōu)勢(shì)能力儲(chǔ)備，就不能理解受到客戶更重視的原因。而相比之下，第一類平臺(tái)是順應(yīng)(yīng)工業(yè)(yè)行業(yè)(yè)自身發(fā)(fā)展延伸而來(lái)，對(duì)于專業(yè)(yè)性、工業(yè)(yè)領(lǐng)(lǐng)域和客戶的理解，都會(huì)更具備服務(wù)(wù)優(yōu)(yōu)勢(shì)。

典型如易工品平臺(tái)，其無(wú)論是員工來(lái)源、歷史上對(duì)細(xì)(xì)分領(lǐng)(lǐng)域供應(yīng)(yīng)鏈匹配的打磨，還是在對(duì)外部產(chǎn)(chǎn)業(yè)(yè)生態(tài)(tài)的資源連接，以及平臺(tái)數(shù)(shù)據(jù)(jù)化、智能化發(fā)(fā)展，都具備長(zhǎng)期的沉淀積累。

據(jù)(jù)悉，在人員匹配方面，易工品當(dāng)(dāng)前團(tuán)(tuán)隊(duì)(duì)已達(dá)(dá)千人規(guī)(guī)模，團(tuán)(tuán)隊(duì)(duì)成員主要來(lái)自工業(yè)(yè)及互聯(lián)(lián)網(wǎng)(wǎng)行業(yè)(yè)，大多都是各垂直領(lǐng)(lǐng)域的一線大廠。該部分占團(tuán)(tuán)隊(duì)(duì)總成員70%以上。其中百人規(guī)(guī)模的選品專家團(tuán)(tuán)隊(duì)(duì)人均行業(yè)(yè)經(jīng)(jīng)驗(yàn)(yàn)超過(guò)10年，具豐富的用戶服務(wù)(wù)經(jīng)(jīng)驗(yàn)(yàn)。

由于其發(fā)(fā)展歷史上，常年間與如三一集團(tuán)(tuán)等工程機(jī)(jī)械巨頭、或者其他工業(yè)(yè)細(xì)(xì)分領(lǐng)(lǐng)域行業(yè)(yè)龍頭保持合作共生，在此過(guò)程中讓其供應(yīng)(yīng)鏈對(duì)接廣度、對(duì)接效率等方面都得到了反復(fù)(fù)驗(yàn)(yàn)證。

基于此前與龍頭企業(yè)(yè)的勢(shì)能積累，在外部連接方面，據(jù)(jù)悉，易工品構(gòu)(gòu)建了屬于自己的生態(tài)(tài)聯(lián)(lián)盟。而聯(lián)(lián)盟內(nèi)(nèi)部會(huì)員之間針對(duì)經(jīng)(jīng)營(yíng)或者生產(chǎn)(chǎn)痛點(diǎn)(diǎn)，將技術(shù)(shù)、資源、渠道以及人才進(jìn)(jìn)行聯(lián)(lián)合互通，需求方和供給方直接對(duì)接協(xié)(xié)作，可以實(shí)(shí)現(xiàn)(xiàn)資源的高效利用與整合。

更重要的是自身數(shù)(shù)字化能力的驗(yàn)(yàn)證。易工品與專注打造工業(yè)(yè)互聯(lián)(lián)網(wǎng)(wǎng)操作系統(tǒng)(tǒng)的樹(shù)根互聯(lián)(lián)早已開(kāi)展深度合作，實(shí)(shí)現(xiàn)(xiàn)采購(gòu)數(shù)(shù)據(jù)(jù)到生產(chǎn)(chǎn)數(shù)(shù)據(jù)(jù)的全方位全鏈路管理。據(jù)(jù)了解，通過(guò)這種合作，易工品得以實(shí)(shí)時(shí)(shí)掌握及預(yù)(yù)判上游合作企業(yè)(yè)當(dāng)(dāng)前生產(chǎn)(chǎn)情況及產(chǎn)(chǎn)能，并根據(jù)(jù)數(shù)(shù)據(jù)(jù)與下游需求企業(yè)(yè)進(jìn)(jìn)行高效匹配，實(shí)(shí)現(xiàn)(xiàn)更為精準(zhǔn)(zhǔn)、快速的企業(yè)(yè)間資源調(diào)(diào)度。

由此，從具體合作廠商所在的工業(yè)(yè)帶整體的采購(gòu)需求變化，到具體某片工地設(shè)(shè)備當(dāng)(dāng)前使用率以及整體工時(shí)(shí)，都能通過(guò)數(shù)(shù)據(jù)(jù)化的形式呈現(xiàn)(xiàn)在系統(tǒng)(tǒng)之中，最終形成有效信息，支持分析和決策。

在工業(yè)(yè)行業(yè)(yè)急需走向數(shù)(shù)字化，甚至智能化的當(dāng)(dāng)下，資源集聚、需求快速匹配、數(shù)(shù)據(jù)(jù)平臺(tái)化等能力的突出優(yōu)(yōu)勢(shì)，都支撐著基于傳統(tǒng)(tǒng)工業(yè)(yè)企業(yè)(yè)轉(zhuǎn)(zhuǎn)型的B2B平臺(tái)類型的快速發(fā)(fā)展。在這個(gè)(gè)萬(wàn)億級(jí)工業(yè)(yè)品采購(gòu)平臺(tái)競(jìng)合過(guò)程中，此類平臺(tái)更具備成熟支持工業(yè)(yè)企業(yè)(yè)發(fā)(fā)展和迭代的能力，而由此更具備發(fā)(fā)展優(yōu)(yōu)勢(shì)。

當(dāng)(dāng)前市場(chǎng)環(huán)(huán)境下，工業(yè)(yè)品B2B平臺(tái)雖然經(jīng)(jīng)過(guò)以上四大陣營(yíng)的長(zhǎng)期深耕，但整體數(shù)(shù)字化滲透率尚有待提高。各大陣營(yíng)亦在不斷地補(bǔ)(bǔ)齊自身短板，力圖成為市場(chǎng)為數(shù)(shù)不多的市場(chǎng)巨頭。傳統(tǒng)(tǒng)工業(yè)(yè)企業(yè)(yè)轉(zhuǎn)(zhuǎn)型的B2B平臺(tái)雖有天然的用戶信賴以及行業(yè)(yè)底蘊(yùn)(yùn)，但亦需推陳出新，專注于用戶服務(wù)(wù)，從而保持當(dāng)(dāng)前較高的成長(zhǎng)性。